"Vendemos más que nunca, pero no tenemos plata." Lo escuchamos seguido en empresas que crecen, y casi siempre la causa es la misma: la cartera crece al ritmo de las ventas.
Muchas mipymes esperan entre 60 y 90 días para cobrar lo que ya entregaron (Semana, mayo de 2026), aunque la Ley de Pago en Plazos Justos fija un máximo de 45 días. Esperar a que el cliente cambie no es una estrategia. Cómo vendes a crédito y cómo cobras sí depende de ti.
Por qué se infla la cartera
- Crédito sin política: se da plazo y cupo a quien lo pida.
- El cobro empieza tarde: la primera llamada llega cuando la factura ya venció.
- Ventas y cartera no hablan: el vendedor gana comisión al facturar, no al cobrar.
Cuatro prácticas para cobrar a tiempo
- Política de crédito clara: quién tiene crédito, con qué cupo y a qué plazo.
- Cobro preventivo: llamar antes del vencimiento para confirmar que la factura está bien y cuándo se paga.
- Comisiones atadas al recaudo: así el vendedor elige mejor a quién le vende.
- Revisión semanal de días de cartera, cartera vencida y los clientes con mayor saldo.
En la práctica
En una empresa en crecimiento, ordenar el área comercial y la de cartera al mismo tiempo dio 30% más de ventas y 8 días menos de rotación de cartera. Crecer y cobrar más rápido no son metas opuestas.
¿Cuántos días tarda tu empresa en convertir una venta en dinero en el banco? Si no lo sabes con exactitud, escríbenos y empecemos por ahí.
Gestión de cartera y cobro preventivo. La venta termina cuando el dinero entra. Implementamos contigo un modelo de cobro preventivo y prejurídico que reduce la rotación de cartera sin dañar la relación con tus clientes.
Fuentes: Semana, "¿Pagar en siete días? La apuesta que busca aliviar la presión financiera de las mipymes" (7 de mayo de 2026). Ley 2024 de 2020. Casos publicados en qantta.com.
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